从事 SaaS 营销十多年后，我亲眼目睹了软件公司在努力突破重围时哪些方法有效，哪些方法失败。我曾领导过融资额超过 1 亿美元的独角兽和精益创业公司的战略。在我职业生涯的早期，我在打造 MVP 和推动不知名品牌增长的过程中犯过所有可能的营销错误。
现在，我经营着一家领先的 SaaS 营销机构，我利用这些经验教训来确保我们的客户避免常见的陷阱。我们帮助制定战略并根据每个品牌的独特情况，针对高效增长的关键驱动因素，执行经过验证的活动。
在这篇文章中，我将提炼一些我们利用的可重复框架和有关 SaaS 营销最佳实践的内部提示。可以将其视为我希望多年前就知道的事情的剧本。希望它能激发您对目前可能忽略或资源不足的领域的思考。让我们开始吧！
市场格局研究 | SIS 国际研究
研究你的市场格局
本季度采访 5 位目标客户，以建立买家角色
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设置 Google 提醒，让竞争 对参与率、用户体验 (UX) 和转化的深远影 对手跟踪产品公告
每周监控相关子版块，了解用户需求/投诉的讨论
如何进行竞争格局分析
在确定定位和信息传递之前，您需要 DY 引线 深入研究您的市场格局。如果不能真正了解买家角色、竞争产品、定价模式和市场趋势，将导致营销资金浪费。
B2B 用户角色示例
Google 文档
进行买家角色访谈，了解痛点和用户工作流程。订阅 Gartner 等公司的行业研究报告，分析竞争格局。使用 Google Trends 和关键字工具分析关键词的搜索量和季节性。监控社区论坛和评论网站，收集买家对替代方案的反馈和担忧。
BruceClay – 使用 Google Trends 进行关键词研究的 5 种明智方法
这项前期研究应为您的信息传递、定价、功能路线图和内容策略提供参考。例如，一位客户通过论坛发现，实施的简易性是选择供应商的更大驱动因素，其重要性超出了之前的想象。他们重新分配了工程资源以改善入职培训，并在销售材料中强调了易用性案例研究。
有效市场调研的秘诀：
采访至少 15 位目标客户，建立详细的买家角色
定期监控社区论坛和评论，了解市场趋势和竞争对手分析
订阅行业研究报告以对功能集和定价进行基准测试
分析 Google 趋势数据以识别关键字的季节性和峰值
完善的市场情报收集是一个持续的过程，而不是一次性项目。投入资源以随时掌握市场变化和买家情绪。
制定你的价值主张
查看主页上的信息——访问者能否清楚地表达我们的独特价值？
通过付费搜索广告测试 3 种不同的价值主张陈述
查 20 位客户，询问他们选择我们解决方案的原因
在拥挤的市场中，您需要脱颖而出。有效的价值主张可以表达为什么特定买家应该从您这里购买而不是从其他选择中购买。它可以利用他们的痛点并专注于您的独特优势。
避免使用“屡获殊荣的解决方案”或“行业领先的创新”等笼统的说法。相反，要具体说明与其他选择相比，您的优势所在。例如，如果您提供最广泛的集成选择，但竞争对手的入门体验更出色，请在向技术买家发送消息时重点介绍这些集成。
用客户统计数据或产品功能等具体证据来支持宣传。例如，不要使用模糊的“易于使用”宣传，而要说“使用我们的一键设置，不到 5 分钟即可完成配置”。向目标买家测试消息传递，以确保宣传引起共鸣。
在我们的代理机构，我们会不断对整个购买旅程中每个角色的替代价值主张进行 A/B 测试。通常，推动免费试用注册的有效方法与结束信息不同。
制定价值主张的技巧：
避免泛泛而谈——具体说明你的优势
与买家角色痛点保持一致- 强调你如何满足他们的需求
提供定量证据- 展示数字统计数据
跨渠道测试- 试用和销售的信息传递方式不同
随着时间的推移不断改进——定期测试替代定位
有效的价值主张会根据市场反馈和与竞争对手的相对功能差距而演变。每季度重新审视信息，确保您能满足当前买家的需求。
构建您的网站和内容策略
根据搜索量定义 10 个以上的关键词来优化页面
构建吸引潜在客户的内容，例如电子书、模板或工具
查看分析结果以识别并改进表现不佳的页面
您的网站是任何 SaaS 营销策略的支柱。它建立信誉、将访客转化为潜在客户，并引导潜在客户进入渠道。
为了吸引访客，请关注目标人物关心的话题。撰写博客文章、指南和工具，提供独特的见解或解决要点问题。优化页面的 SEO，包括元描述和战略内部链接。
利用下载、测验或免费试用注册等限制性优惠将更多访客转化为潜在客户。在整个网站中放置推荐信和社会认同元素（如徽标）以建立权威性。使用符合访客意图的明确 CTA – 当有人想要报价时要求演示会导致转化率降低。
通过针对每个阶段量身定制的内容引导买家进入漏斗。漏斗顶部的访客需要教育资源来评估解决方案。再往下，他们会寻求更多针对产品的材料，例如演示视频。使用针对他们当前阶段的电子邮件创建培养流。
不断测试新的页面布局、内容提供和号召性用语。注意页面跳出率，因为高跳出率可能表明内容质量差或不相关。监控访客滚动和点击以提高参与度。
5 个久经考验的博客文章模板，提供引人注目的内容
优化网站的技巧：
为每个买家角色创建有针对性的内容
将页面聚焦于语义关键词以推动自然流量
使用清单等门控优惠将访客转化为潜在客户
根据漏斗阶段定制内容，引导访客跨阶段前行
过分关注滚动深度和点击率等指标
拥有针对每个角色量身定制的直观网站，可以推动更多潜在客户的产生和产品探索。以四个不同的角色浏览您的网站，以确保每个角色都能获得量身定制的体验。
绘制买家旅程图
分析哪些接触点会影响每个角色的决策
加入我们买家参与的社区，预先提供价值
针对每个买家角色路径创建特定的培育流程
虽然您的网站能引起人们的初步兴趣，但大多数 SaaS 购买者在做出购买决定之前，都会通过多个接触点经历漫长的审核过程。您需要通过各种渠道吸引人们的关注，才能保持领先地位。
星巴克客户旅程地图示例
首先为每个角色规划练习 – 在购买或续订之前，他们在什么时间段内进行哪些活动？他们在哪里收集信息并咨询同行？
然后将您的信息贯穿到他们的旅程中。如果 CEO 在审查一周后检查分析师报告，请确保在 Gartner 和 Forrester 基准中提及。如果工程师重视 Reddit 意见而不是高管意见，请确保您的产品团队参与相关论坛。
最后，通过电子邮件和重新定位逐渐培养潜在客户。例如，如果购买者花了三个月的时间进行评论，请不要在成交前保持沉默。继续提供有用的内容，以增强人们对您的解决方案的信心。通过 LinkedIn 和 Twitter 帖子上的评论保持关注。
跟踪整个旅程而不仅仅是网站浏览量可显著扩大您的覆盖范围。将您的目标市场视为参与买家资料关键渠道的任何人。
买家旅程地图绘制技巧：
描述潜在客户在整个购买旅程中进行的活动
确定影响决策的时刻，例如分析师报告
通过电子邮件以外的方式吸引潜在客户，例如论坛、活动和社交媒体
通过始终在线的内容在数月内建立一致的接触点
超越网站访问者来吸引新的受众
您拥有比想象中更多的机会来吸引潜在买家。制定涵盖整个买家旅程生命周期的全渠道方法。
优化免费试用和入门体验
调查未从免费试用中转换的用户，了解原因
根据客户细分定制入职期间推荐的工作流程
免费试用可将感兴趣的潜在客户转化为您平台的资深用户。这种亲身体验可提高转化率和忠诚度。
AppDynamics 注册流程
AppDynamics 注册流程
首先，确保注册过程快速顺畅，输入的字段最少。仅要求提供开始试用所需的基本信息，例如姓名、电子邮件，可能还有公司名称。其他分析可以在渠道的后期进行。
根据每个角色希望从试用中获得的目标，提出明确的价值主张。对于广泛的平台，为主要用例创建指导流程。尽可能根据他们的公司规模或角色推荐具体功能。
制定成功计划，帮助潜在客户充分利用试用期。根据试用期的周数，发送预设的电子邮件节奏，引导他们使用关键功能。目标是让 80% 以上的用户参与查看您的邮件。指派客户经理来推动高价值帐户的发展。
设计新的入职体验
来源：UXfol.io
同样，专注于让新客户在购买后轻松进入平台。进入时对他们进行分析，以引导他们进入最佳的入门路径。为大客户提供现场演示和培训。发送应用内消息，指导他们完成推荐的工作流程。
入职培训不仅对留住客户至关重要，而且对扩大收入也至关重要。基准测试显示，成功入职的客户在第二年消费额最多可增加 25%。
改进试用和入职培训的技巧：
最小化试用注册字段以便快速注册
根据角色提供定制路径和推荐功能
通过多封电子邮件引导潜在客户完成整个试用过程
指派 CSM 来推动关键潜在客户
对新客户进行分析，以便引导他们完成入职
为较大的售后账户开展培训课程
集中然后细分信息和推送
将试用和入职培训转变为可预测的、定制的机器，针对转化和保留进行了优化。
利用合作伙伴、影响者和社区
与您所在领域的互补软件供应商建立共同营销伙伴关系
创建和分发媒体可能报道的原创研究资产
定期与买家经常光顾的关键 LinkedIn 群组和 Twitter 聊天室互动
除了直接营销之外，合作伙伴、影响者和社区也能大大扩大您的影响力。充分利用那些渴望宣传优秀解决方案的人。
间接进入市场策略项目所需的合作伙伴角色 PPT 幻灯片组合 | 演示图形 | 演示 PowerPoint 示例 | 幻灯片模板
通过联盟计划、经销商合作伙伴关系和集成市场招募合作伙伴。对于联盟会员，提供丰厚的佣金率，最高可达推荐客户终身价值的 25%。提供易于嵌入的跟踪链接和营销资料，供他们自助使用。
向小众出版物和主流媒体的记者介绍有趣的数据点或客户案例研究，以制作引人入胜的故事。向 Gartner 和 Forrester 的分析师介绍您的平台。无论需要付出多少努力，都要详尽地回答他们的年度 RFP。
最后，积极在社交媒体上与品牌互动，并在论坛和群组中培养专家。评论他们的内容，点赞他们的帖子，分享他们发布的新闻。将自己塑造为乐于助人的专家，而不是产品的代言人。
无论哪种方式，首先要提供有用的内容和善意，不要强行推销。专注于建立真诚的联系，展现您对解决客户问题的热情。
影响力营销技巧：
通过有竞争力的加盟条款招募合作伙伴
通过定期简报和研究支持与分析师建立关系
向记者出售与时事相符的有趣故事
自由评论和分享，丰富社交社区
在进行任何推销之前建立真实的联系
利用那些希望看到你成功的人们。乐于助人，无偿分享知识，不期望直接获得回报。推荐、提及和介绍的回报会随着时间的推移而显现。
持续测试和优化支出
记录每个渠道的关键指标，并优先考虑最有效的指标
维护跨平台测试计划的编辑日历
每季度对样本客户进行调查，以跟踪与竞争对手相比的 NPS
没有完美的营销蓝图可以确保成功。每个公司和产品都不同。您需要不断测试适合您的解决方案的渠道、创意、信息和优惠。
跨平台构建测试路线图，评估主要买家的有效性。例如，按角色比较 LinkedIn 和 Facebook 的品牌印象和访问量。通过付费搜索测试各种价值主张，以确定哪些价值主张可以带来更多广告转化。A/B 测试登陆页面以增加入站表单完成率。
什么是 A/B 测试？带有示例的实用指南 | VWO
使用多点触控归因来了解各个活动的影响。基于帐户的广告跟踪目标公司以衡量影响。推荐和 UTM 链接表示来自特定来源的订单。CRM 跟踪和细分按标记的活动获得的潜在客户。
营销分析可帮助企业优化各项计划的支出分配。效率和投资回报率高的平台值得额外预算。缩减对渠道或收入影响不大的项目。
持续优化也适用于产品与市场的契合。定期调查用户，确定功能、消息传递和定价方面需要增强的优势和需要解决的弱点。使用 NPS 指标来与替代方案进行对比。
持续优化的秘诀：
构建跨平台的A/B 测试路线图
使用多点触控归因比较各渠道的效率
尽可能利用基于账户的报告
跟踪 UTM 链接、引荐和 CRM 标记以指示来源
税收优化营销活动的预算分配
调查用户并评估与竞争对手相比的NPS
有效的营销功能会根据销售周期量身定制的
指标不断测试和衡量其有效性。通过与过去的绩效和目标进行比较来完善战略。
结论
将 SaaS 营销最佳实践提炼成一篇文章不可避免地会简化概念，而每个概念都可能需要更深入的探讨。关于确定最佳定价模型或构建聊天机器人的书籍已经很多，而我在这里对这些主题的介绍还只是皮毛而已。
然而，在我们机构为数百家 SaaS 客户提供咨询服务的过程中，这七个领域代表了高效获取、保留和扩展的最大驱动力。掌握市场格局研究、价值主张协调、网站和内容结构、买家旅程参与、试用和入职优化、社区建设以及持续量化结果。
如果您以针对您的买家角色量身定制的结构化方式确定这些元素，您的 SaaS 营销机器将随着时间的推移不断完善和提高效率。如果您对将这些想法付诸实践有任何其他问题，请告诉我！
