通常，企业遭受损失并不是因为激烈的竞争或产品需求低迷。在大多数情况下，原因在于营销不成功或销售疲软。
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当销售额下降时，一些高管倾向于归咎于外部因素：经济波动、政治条件或季节性。但重要的是首先要考虑公司内部的问题。
让我们看一些常见的销售错误，并讨论它们如何阻碍您业务的成功。
销售中的基本错误
销售人员不同，所犯的错误也有很大不同。因此，我们将它们分为几个主要类别。让我们从最重要的开始。
错误一：缺少具体计划
一个希望自己的企业蓬勃发展的领导者总是有一个明确的计划。为了制定清晰的计划，您需要一个具体的目标。
“成为市场领导者”的目标似乎过于模糊：没有确切的期限，也没有评估成功的标准。如果没有针对性，就很难取得成果。
在这种情况下，目标应该是这样的：
“通过增加新客户数量和提高服务质量，三年内占领 25% 的市场份额。”
从这里你可以推迟并制定计划。确定需要采取哪些步骤来实现这一目标。例子：
“在下个季度之前开发一条新产品线。”
“将商品种类增加5倍。”
“每月对销售部门进行培训。”
也有财务。企业不仅仅为自己设定“一年利润200万卢布”的目标，还将这个目标分解为不同的时间段：一个月、一周和一天。
如果实际数字与计划数字不同，这是采取行动的信号。例如，如果每日收入下降，您可能需要采取某些措施：改变您的销售策略或改进您的营销。
我们将提供一段免费的时间。我们将帮助您在服务器或云端设置 Compass。我们将简化球队的搬迁和适应工作。
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错误2：缺少所需的工具
许多企业家犯的一个大错误是缺乏与客户合作的必要工具。这些包括：
客户关系管理系统。它允许您存储有关当前和潜在客户的数据。此外，CRM 允许您跟踪销售的所有阶段。
高品质网站。它必须包含有关产品和服务的完整信息。该网站必须对潜在买家来说方便且有吸引力，以便客户产生购买欲望。该页面包含正面和负面的客户评论也很重要。
销售漏斗该工具允许您可视化和分析销售的每个阶段，从第一次接触到交易结束。许多人犯的错误是根本不使用漏斗或使用不正确。这会导致潜在客户的流失和销售额的下降。
错误3.问题产品
质量不好。如果产品质量不好，再多的广告也无法增加成功交易的数量。很快人们就会明白这一点并停止购买。提高质量是最好的办法。
品种有限。如果客户别无选择，他们就会转向竞争对手。需要满足不同的需求和偏好。例如，如果您提供衣服，重要的是要有不同的尺寸、款式和颜色，以便客户找到合适的东西。扩大产品范围将有助于留住客户。
太贵了。高价格常常让买家望而却步。如果产品太贵，它的质量必须证明价格合理。如果您希望人们购买高价值的产品，您需要提供更好的质量、更快的交货或延长保修期。否则，你就得在营销上下功夫。
卖家常犯哪些错误？
公司的利润取决于许多因素，包括销售公司的人。因此，销售失误往往正是由于员工的行为而产生的。以下是销售经理最常犯的一些错误：
对产品不熟悉
如果经理不了解他所提供的产品，销售就不会成功。专家必须仔细研究技术规格，并能够清楚地描述产品的特点和优点。
然而，仅仅记住特征并不总是对你的工作有帮助。展示产品如何解决客户的问题非常重要。例如，它如何帮助增加利润、降低成本、吸引客户或节省时间。
他们不知道如何推销自己
现代市场上很少有独特的产品。通常，一家公司提供的产品可以在许多其他公司中找到。当销售人员立即开始谈论公司的报价时，他们犯了一个大错误。相反，他们应该首先展示他们在该领域的知识和专业知识。
向客户表明您了解他并知道如何满足他的需求。当对方确信你的专业性后，你就可以谈论产品了。
他们太固执地捍卫自己的观点
另一个错误是坚持向客户证明自己的正确性。这种方法可能会导致意见分歧，从而使客户灰心丧气。
必须记住，经理的任务是销售产品或服务，而不是证明她是对的。与其争论，不如接受每个人都可以有自己的观点，专注于解决客户的产品问题。
他们不分析客户的需求
有时，经理们太急于销售产品，因此跳过了确定客户需求的步骤。一开始，了解买家到底需要什么尤为重要。为此，您可以使用不同的方法，例如 SPIN 销售技术。
如果您无法准确识别客户的需求，请关注产品或服务对他来说最重要的好处。
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他们说的比听的多
多说少听是销售经理的一个常见错误。当员工大部分时间都在谈论产品时，他可能无法捕捉到客户的真正需求。
您需要学会仔细聆听买家的意见。这将有助于卖家更好地了解他的需求并提出真正解决他的问题的报价。经理必须提出正确的问题并仔细分析反馈。
客户通常愿意分享他们为什么需要这个或那个产品。了解这一点后，经理就可以有效地展示产品，强调其对买方的好处。
没有准备与客户的会面
很少有经理认真准备与客户的会面。主要部分忽略了这个重要阶段，这大大降低了关闭交易的百分比。如果您不提前确定客户的需求，就很难成功反驳异议、有效回答所有问题并说服客户购买的必要性。
会议前的有效准备可以让您更自信地展示您的产品或服务，并更好地关注对客户重要的要点。
不符合客户的期望
客户满意度取决于现实与他的期望的匹配程度。如果管理者承诺的超出了他们所能提供的，客户就会感到失望。有经验的销售人员尽量不要创造不合理的期望。他们明白，失望的顾客不太可能再次购买。
他们销售的是产品，而不是客户的利益
客户通常对公司经营了多久或者其经理获得了多少奖项不感兴趣。产品的技术细节也会让他们感到厌烦。然而，他们很可能对您的产品将如何帮助满足他们的需求感兴趣。
不同的公司，甚至同一公司内的不同人员有不同的需求。经理不应该向整个公司推销，而应该向特定的人推销。如果他谈论客户将从购买中获得的具体好处，这将大大增加成功完成交易的机会。
他们不分析结果
经理们通常专注于实现个人销售计划：销售量、货物数量或签订的合同。他们的主要目标是实现这些指标并获得奖金。
然而，很多人并没有分析为什么有的销售成功而有 财务顾问可以帮助您了解商业贷款 的销售失败。对成功和不成功交易的分析有助于识别弱点并了解如何纠正销售中现有的错误。
提高销售业绩的另一种方法是学习他人的经验。在 Compass 电报频道中，我们最近发布了一个关于首次与客户沟通时典型错误的案例研究。订阅该频道以阅读本资料和其他有关销售和业务管理复杂性的材料。
“私信查看价格”：通信销售时的错误
现在让我们谈谈与潜在客户合作时可能出现的函电销售错误。
自动回复器
经常发生这样的情况：客户提出问题，经理给出答案，如果客户不问其他问题，对话就结束。为了保持沟通的进行，经理必须在消息末尾提出一个问题。
秘密价格
人们经常在社交网络上的帖子下询问费用。甚至有观点认为，如果你回复所有人“私信回复”，就会增加评论数量，从而提高帖子的覆盖率。
但事实是，私人消息中的沟通通常只与那些真正有兴趣购买的人进行。然而，经过这样的讨论之后，感兴趣的各方数量往往会减少。
如果您立即表明产品的价格，这将有助于潜在买家更快地做出选择，并淘汰那些不属于目标受众的人。有时使用“价格叉”方法是有效的，指示的不是确切的价格，而是一个范围。
沟通方式过于正式
现在，越来越多的公司正在尝试放弃与客户合作的过度形式。表情符号、短视频甚至音频消息都可以让对话变得更加生动。
非正式沟通可以让您在竞争对手中脱颖而出。这种方法有利于与客户保持温暖的关系，因为它能激发他们的积极情绪。
以下是您与客户进行对话时需要首先采取的步骤：
用名字称呼客户：尝试在谈话中尽可能多地使用客户的名字。
自我介绍：说出您的名字并尝试简短地谈论您的服务或产品。
使用视觉元素：贴纸和表情符号可以使对话更加生动和情绪化，但重要的是不要过度。
通过同一个沟通渠道进行沟通
销售中常见的错误之一是仅通过信件进行沟通。及时切换到其他沟通渠道非常重要。
在接触的第一阶段，就为潜在买家提供私人会面、电话交谈或通过Messenger进行对话。
在某些情况下，您可以准备一份包含关键问题的简介。它将有 美国手机号码列表 助于确定客户的需求并展示专业精神。这些问题还将帮助您过滤掉不属于目标受众的客户。
信息超载
人们不喜欢在即时通讯工具和电子邮件中阅读长文本。用户倾向于快速浏览消息以查看其中是否有重要内容。为了提高销售效率，请发送简短、有用且易于阅读的消息。
然而，导致销售困难的不仅仅是文字。客户有时必须经历许多不必要的步骤才能购买产品。
买家经常遇到的问题：
该网站包含不可点击的链接。
这些字母不表示主题。
该公司的电话无人接听。
员工不断地将客户从一个客户转向另一个客户。
客户被告知联系销售部门，无需进一步帮助。
为了最大限度地减少此类错误，简化客户的购买路径非常重要。
“给我几分钟”：电话销售中的错误
电话销售被认为是最困难的之一。通过移动通信与客户建立联系比私人会议更困难。此外，对话者可以随时挂断电话结束通话。
让我们看看电话销售时最常见的错误：
通话准备不充分
在致电潜在客户之前，确定对话的目的、收集必要的信息并收听对话非常重要。
如果没有具体的目标，与客户的对话就会陷入毫无意义的工作。如果不分析信息，就很难提出解决方案。如果没有正确的态度，您将无法立即引起客户的兴趣。拨出和拨入电话都需要做好准备。
言语单调、毫无感情
无聊、毫无感情的言语令人反感。当经理说话的语气单调时，就像在读文字一样，就会降低他的说服力。为了吸引客户的注意力并让他想要继续谈话，重要的是要充满活力和自信地说话。
陈词滥调
诸如“互利合作”、“独特报价”、“明天方便见面吗？”之类的短语。或“给我几分钟”已经太累了，以至于他们无法吸引客户，甚至让他们想结束谈话。
对来电的非活动处理
即使客户给自己打电话，也并不总是意味着他已准备好进行购买。有时他只是出于简单的好奇心。
因此，经理的任务是积极主动并明智地运用他的技能，将兴趣转化为购买。否则，客户可能会继续寻找竞争对手。
仓促的结论
管理者在为客户思考时常常会犯错误。忘记这些短语：
“你可能需要考虑一下这个问题。”
“你可能想和你的主管讨论这个问题。”
“我稍后给你回电话”
它们表明了不确定性。最好询问潜在买家的偏好和计划。这样你就可以更好地了解他的需求。
缺乏销售漏斗分析
分析电话销售漏斗的各个阶段可以让您了解潜在客户在哪个阶段失去兴趣。例如，在一家公司，在 80 个电话中，可以安排 60 个会议。然而，仅发生了 5 笔交易。问题是，经理们在会议上只给出了价格表，却没有提及产品的好处。
为了增加销售额，分析漏斗每个阶段的绩效并在正确的时间发现和纠正问题非常重要。
拒绝后不采取行动
如果客户现在不购买，并不意味着他们将来不会改变主意。最优秀的销售人员知道如何将最初的“不”变成“是”。要做到这一点，能够胜任地处理异议并与客户保持良好的关系就足够了。
你不能忽视那些已经拒绝了这个提议的人。随着时间的推移，有机会归还它们。只需提供新条款或改进的产品。电话销售被认为是最困难的之一。通过移动通信与客户建立联系比私人会议更困难。此外，对话者可以随时挂断电话结束通话。
我们来总结一下
上述所有销售错误的共同点是它们是可以预防的。尊重每一位潜在客户并仔细倾听他们的意见非常重要。对细节的关注和个人风格最终不仅会提高您的销售业绩，还会帮助您的业务更上一层楼。