交易的成功很大程度上取决于合格的商业提案。我们弄清楚如何正确地组合它，以展示产品或服务的价值，证明成本的合理性并引起潜在客户的兴趣。
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什么是商业报价
商业提案 (CP) 是一种营销工具，公司可以用来谈论其产品并向个人或其他组织提供合作。
此类文件由卖方起草，然后发送或转让给潜在买方。通常，商业提案会指出产品或服务的特点、优势、成本以及其他可能影响客户决策的重要信息。
事实上， 它是任何带有信息的信函，无论是公司风格的纸质还是电子形式，您在其中提出购买产品或了解更多信息。
如果一家公司的商业报价制定得当，它会引起情感和兴趣，然后定性地将客户转移到销售漏斗的下一阶段。
现代商业报价是重要的销售工具
什么情况下需要CP？
最常见的是，当公司相互合作时，B2B 中会使用商业提案。业务中的交易周期和决策人数较多，因此必须仔细论证其好处。这就是 KP 提供帮助的地方。
在 B2C 中，当企业向最终消费者销售产品时，销售宣传的使用频率较低。通常，如果您需要提供一些大型或个人的东西。例如，建造房屋或室内设计的合同。
在一次性零售中，实际上不使用商业报价。客户只需访问在线网站或商店并选择他需要的东西即可。
金伯利进程的任务和目标
许多人错误地认为商业提案的主要目的是销售。这并不完全正确。 CP的主要任务是将客户转移到 购买路径的下一阶段并刺激他完成目标行动。例如，对于一个人：
联系经理或命令回电；
同意召开会议；
索取详细的价目表或样品；
访问公司网站；
下订单并支付发票。
这些中间步骤使人们更接近达成协议。
Rodionoff Group 的一项研究表明，发送包含商业报价的信件后，达成交易的可能性会增加 50%。
商业报价的其他优点是它允许：
激发兴趣和学习更多的欲望；
确定交易条款，巩固协议；
以最有利的方式展示产品，使其价值令人信服；
告知促销和特殊条件；
从竞争对手中脱颖而出；
温和地解决客户的反对和疑虑；
提供做出决定所需的信息；
发展或维持与客户的关系。
如果 CP 写得很好，并且包含了客户关键问题的答案和问题的解决方案，那么你也将节省买家的时间，让他的生活更轻松。他不仅会向你寻求合作和互动，还会感谢你的帮助。
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商业报价的类型
CP 有不同类型，具体取决于其个性化程度以及之前是否与客户有过联系：
提供。模板CP采用无需签署的公共协议格式。最常发布在互联网资源上。它包含准确的价格、商品的技术特性和合作条款。想要根据这样的优惠购买的人是无法拒绝的。如果您不希望这样，请在 CP 中添加以下行：“不是公开发售。”
寒冷的。发送给那些还不熟悉该公司并且之前没有与之互动过的人。它们的体积很小：1-2张A4纸，只标明了最重要的事情。主要任务是激发兴趣并鼓励对话。一般来说，这些CP都不是个性化的。它们通常被发送到合作伙伴数据库。
此类信件有可能被视为垃圾邮件的风险。据统计，冷冰冰的商业报价被高达20%的客户打开，只有3-4%的客户点击链接。
温暖的。 CP对于那些已表示对该产品感兴趣，但尚未就交易进行详细讨论的人来说。大多数情况下，这是一个标准报价，但具有个性化——通过姓名和父名称呼客户。体积可以是2-3页A4纸。信函的主要任务是引起注意、激发兴趣和回答问题。
热的。它们被发送给已经联系过的潜在客户——通过亲自、电话或邮件讨论交易。这是一项详细且个性化的报价，专为特定买家量身定制。考虑他的需求并解释该产品将如何解决他的问题。此类 CP 的目的是提出有利于与公司达成协议的所有论据。
卷——最多10页，有时更多，因为一个人正在等待详细的CP。它可以是文档或演示文稿的形式。以前的协议必须在信的开头注明。
客户越“热情”，CP到销量的转化就越高。但有一个缺点——起草个人建议需要花费很多时间。
热门的商业报价需要尽可能针对特定客户进行个性化。
商业报价结构
CP 的内容取决于其目的和详细程度。让我们看一下商业提案中最常包含的 10 个标准块。
1. 帽子
在冷 CP 中，标题应放置在文档的右上角。在热门优惠中，可以在单独的标题页上提供信息。
这些包括：
标志和公司名称；
活动领域；
经理的姓名和联系信息；
简要信息：纳税人识别号 (TIN) 和检查点。
在商业提案的开头，您还可以添加之前与客户对话的摘要。第二种选择是提醒求职信中的协议。
2. 标题
商业提案的主题应引起注意，反映客户的问题及其解决方案以及收益。理想的标题应该简短、简洁，但又要具体且针对特定受众。
WhatsApp 号码数据可用于 根据受众的需 求创建高价值 的潜在 WhatsApp 号码数据 客户信息（例如模板、列表），以鼓励他们 注册电子邮件。我们使用行业特定来源收集联系方式。我们通过经过验 证的数据合作 伙伴网络验证 所有这些联系人。我们每天更新存 储库中的每 个联系方式并重复该过程。
成功和不成功标题的示例
最好在热门商业报价的标题中注明请求的具体细节。为了增强它，你需要添加一些关于产品或服务的优势、独特性或当前促销的文字。例如，“为您的办公室提供全面清洁服务，并享受 15% 的个人折扣。”
对于冷推销，您可以使用以下技巧之一：
细节描述。在标题中添加您的产品/服务的详细信息，以便客户立即了解产品或服务的本质 – 公司是做什么的。例如，“高档汽车的备件：梅赛德斯-奔驰、雷克萨斯、路虎、宝马、奥迪。授权供应商，3天内交货。”
指定的受众范围较窄。接触特定的潜在客户群体，让他们了解自己：“为小型企业会计师提供服务。这项服务将减税 20%。”
指定客户的任务。关注客户解决问题的愿望：“担心失去客户？您是否担心您的企业将不得不关闭？我们将制定一项忠诚度计划，以长期留住客户。”或者关于兴趣、好奇心、梦想：“你梦想去欧洲学习吗？我们组织统包培训——从选择项目到签证。”
有趣的标题。暗示您可以显着提高客户的生活质量或业务：“想要每天增加 30% 的销量吗？独特的建筑设备销售系统将有助于实现这一目标。”
想法清单。提供解决客户问题的方法清单：“新年十大通用企业礼品”或“关于如何提高建筑业务销售部门效率的 7 个想法”。
泄露秘密。分享专业秘诀：《如何在美容领域成功推出新产品的3个秘诀》。
激发顾客评论。添加来自真实客户的引言：“一个有效的在线培训课程 – 我能够在两周内减掉 5 公斤并变得苗条。该项目的作者是伊琳娜·谢克（Irina Shayk）。”
流行的格言和名言。这样的短语引起了人们的注意：“早上有椅子，晚上有钱。无需预付款即可订购时尚的办公家具。你在吗？
向公司发送冷冰冰的推销邮件和发送垃圾邮件之间有一条微妙的界限——你不应该跨越它。因此，不要在标题中包含太多垃圾词。例如，“优惠”、“免费”、“快点”、“仅限今天”、“限量优惠”等。它们会排斥客户并降低电子邮件送达的可能性。
3. 引导段落
商业提案中的标题之后，通常有一个介绍性段落，重点关注客户当前的问题并说明产品将如何解决该问题。
潜在客户的目标是引起潜在客户足够的兴趣，以至于他想阅读商业提案。
开头段落不宜太长：两到三句话就足够了。例如，“税收会 银行倒闭对小企业主意味着什么 吞噬所有利润吗？我们将在短短两周内审核您的财务报表并优化成本。您的税收节省将高达 30%。”
除了客户的问题及其解决方案之外，在介绍中您还可以提及有关该产品的一个有趣或有趣的事实：“我们推出了一款专门针对夏季的新产品 – 低热量冰淇淋。”还描述了客户生活中的理想景象：“想象一下，夏天的销售额不会下降，而是翻倍。这是可能的！
4. Offer——提案的本质
这是商业提案的主要部分。它简要而简洁地描述了产品或服务的本质、其USP和主要特征，提供有关附加服务、交付时间和为客户带来的其他好处的信息。
报价必须回答客户需要产品解决什么问题，为什么它是独特的和有利可图的。
除了产品或服务本身的描述之外，您还可以在报价中包含以下内容：
折扣，包括批发、季节性、节假日、累积或预订；
工作速度、服务或交付速度；
不同价位段的产品选择 – 经济型、中型和 VIP 型；
支付的便捷性，例如分期付款或信用卡、不同的支付方式；
保修和免费服务；
礼物，例如相关产品或工作的折扣、福利优惠券。
该报价包括该公司独特的销售主张
5. 产品详细说明
该块通常包含在热齿轮箱中，因为它们的体积可能相当大。他们在这里详细描述了产品或服务的主要特征及其优势，并提供了有利于公司的其他论据。
尝试使用对客户有利的语言。告诉他他得到了什么：产品或服务的功能将如何帮助他节省时间或金钱，提高销售额、生产力或工作效率。
您可以写以下内容：
产品或服务的质量。例如，“强度等级 33 的层压板比 32 级的层压板更适合办公室，因为它可以承受大量人流且不会损坏。”
公司员工的经验。 “所有 1C 开发人员都有超过 10 年 美国手机号码列表 的经验；他们的投资组合包括复杂的案例，包括冶金领域的工作。”
品种。 “每个类别都有 20 多家制造商可供选择 – 您可以选择适合价格水平的产品。”
交货时间。 “我们会在订购后第二天交付办公用品 – 您的办公室不会缺少组件。”
保证。 “汽车延长保修——汽车将受到 5 年的保护。”
不要在没有证据的情况下使用陈词滥调和陈词滥调。最好用数字和事实来操作，客户自己会从中得出正确的结论。
具体细节和事实看起来比笼统的短语更有说服力
在这里，您需要提供有利于您的业务的其他论据：
执照。如果您的领域需要，那么最好直接在CP中提供证书的屏幕截图。所有确认公司专业水平的材料都是有用的。
与竞争对手的差异。人脑以比较的形式更容易感知信息。描述您的公司与其他市场参与者之间的实际差异，以便客户能够更快地做出决定。
工作计划。提供简化且可视化的操作算法，表明买家在每个阶段的收益。
客户评价。感谢用户的积极评论总是会给人留下良好的印象。成为第一个列出知名公司评论（如果有）的人。如果没有评论，您只需提供客户姓名即可。
真实案例。将客户故事添加到 CP 中，并描述您如何解决他们的问题以及您取得了哪些积极成果。
统计和研究结果。数字、图表、计算、行业评级和分析、权威来源的链接将使读者相信该报价是有利可图的。
专家点评。人们常常受到专业人士和意见领袖的言论的指导。包括品牌大使和 CP 中其他市场专家的评论。
您的任务是提供客户做出决定所需的尽可能多的信息。
6. 价格和理由
在冷冰冰的商业报价中，可能不会标明产品的成本，因为其目标是引起客户的兴趣并开始与客户沟通，而不是“此时此地”进行销售。
在热门提案中，最好提供价格的所有详细信息 – 计算特定客户的商品和服务成本，然后确保证明其合理性。
您可以使用哪些技术：
价格细目。说明产品的成本组成并公开分享详细信息。例如，“部件价值 10,000 卢布，专业工作 – 5,000 卢布。没有隐藏费用或额外费用。”
在线计算器。如果产品很复杂并且价格取决于多个参数，请创建一个成本计算器。它将清楚地向客户展示决定最终价格标签的因素。
潜在的节省。告诉他们客户通过向您订购可以节省多少，或者如果他们使用其他解决方案他们会损失多少。例如，“定期维护费用为 15,000 卢布，发生故障时的维修费用超过 50,000 卢布。”
类比。将价格分为阶段，并与其他费用进行类比。例如，“获得许可的防病毒软件的费用为每天 350 卢布 – 这是一杯咖啡的价格。”
分期付款。告诉我们有关贷款或分期付款计划的信息。分阶段付款的可能性使客户不再那么害怕高额费用。
价格范围。按价格提供多种选择 – 经济型、标准型和高级型。将更便宜的选择与更昂贵的选择进行比较也可以减少客户对成本的担忧。
促销和套餐。为复杂订单添加可盈利的套餐优惠和折扣。描述其他促销活动（如果有）。
竞争优势。如果产品或服务的价格高于市场价格，你需要再次提醒客户你与其他公司的重要区别。例如，“乘坐出租车的费用从300卢布起，每辆车都配有儿童座椅，还可以运输宠物。”
如果无法估计产品的确切成本，请指出一个范围 – 价格可以变化的范围和价值。清楚地描述影响它的因素。
在Compass 应用程序的 Telegram 频道中查找更多商业生活窍门和有用的文章 。在“Businessovochnaya”中，我们将告诉您如何与客户沟通，以便他们向您购买。
7. 处理疑虑
处理可能的异议是商业提案中的一项重要任务。该块最常添加到热变速箱中。它可以被格式化为带有答案的热门问题。
以下是潜在客户可能关心的问题：
试订单或演示是否有优惠条件？
是否提供延期付款；
退货的条件是什么；
时间、质量等方面是否有保证？
从目标受众那里找出最常出现的问题、反对意见和疑虑，并将其答案包含在您的商业提案中。
8. 号召性用语
下一步是要求潜在客户执行特定操作，例如：
给我们打电话；
留下请求；
下订单。
为速度添加奖励，例如，“如果您在一天内联系我们，我们将给您额外 5% 的折扣。”并为客户提供进入公司的便捷方式：“经理参观、咨询免费。”
9. 联系方式
在号召性用语发出后，您需要立即指明联系人：
经理的姓名、电话号码和电子邮件；
可用于沟通的即时通讯工具；
公司地址、网站、博客和社交网络链接；
详细的细节。
如果某些信息与 CP 标头重复也没关系。在信函的开头，提供了联系方式是为了方便客户，而此处提供的联系方式是为了增加目标操作的转化。
10. 后记
这是一个可选块。添加它是为了进一步提高这封信的有效性。以下是有利于公司的最终论据，以便客户更快做出决定。
在商业提案末尾添加“PS”并写下：
订单截止日期 – 促销活动结束时；
产品数量限制 – 库存中剩余多少件产品；
工作截止日期 – 强调客户的主要问题或痛苦可以快速解决。
例如，“还有 3 个免费培训名额”或“价格仅在一个月内有效 – 直到 1 月底，从 2 月 1 日起价格将会上涨。”最后的和弦增强了商业报价的效果并增加了销量。但限制中概述的承诺需要兑现。
商业报价由 10 个标准块组成
如何提出商业提案
要正确撰写商业提案，您需要遵循三个主要步骤。
第 1 步：研究你的受众
创建商业提案首先要收集 有关企业目标受众的信息。要培养有效的 CP，您需要了解这些人是谁、他们住在哪里、他们做什么以及他们的兴趣。还要考虑在哪里可以找到他们的联系信息。
然后对潜在买家进行细分，即将他们分为具有相似需求的同质群体。从总列表中，选择您将重点关注的客户。
对于每个优先级部分，回答以下问题：
他们的主要任务、问题和需求是什么；
他们如何选择产品——哪些参数最重要；
最常出现哪些问题和反对意见？
根据有关目标受众的信息，您需要撰写销售文本。最好为每个细分市场准备单独的商业报价，因为购买动机和产品要求可能差异很大。
步骤 2. 分析竞争对手
在起草商业提案之前，请收集行业中主要竞争对手的数据并研究他们的商业报价。注意以下几点：
产品或服务的竞争优势和 USP；
价格水平及其合理性；
公司的目标受众。
想想如何才能使自己与竞争对手区分开来，并以更有利的方式展示自己。您的报价可能会有所不同，包括价格、质量、时间安排、服务水平、综合方法或灵活性。
步骤 3. 起草并执行商业提案
写下商业提案的文本，检查其表述的简洁性和简洁性。避免冗长且令人困惑的语言和特定的专业术语。即使对于您所在领域的初学者来说，CP 也应该是可以理解的。
要正确准备商业提案，请遵循以下提示：
构建你的文本。将其分成小段落。一个段落包含一个想法。添加副标题并突出显示要点。这样，客户将花费更少的时间搜索信息。
选择舒适的字体。您需要设置 文本的大小和颜色，以便于阅读。
使用企业风格。商业文件是公司的正式文件；必须采用公司颜色并包含徽标。避免过于明亮、色彩鲜艳或具有攻击性的元素，否则会分散注意力。在这种情况下，不仅内容很重要，而且形式也很重要。
明确报价。添加产品的实际图像、前后照片、列表和表格、图表、信息图表。
“对角线”快速检查文本可以让你确定你撰写的 CP 的正确程度：哪些信息首先引起你的注意，句子的本质是什么以及记住了什么。
选择方便的 CP 格式。这可以是 PDF 文件、Power Point、Word、Excel、Google Docs、登陆页面、图片或只是电子邮件正文中的文本。
对于热门商业报价，最常使用单独的文档。最好以信件格式发送冷 CP，以便该人立即阅读消息，而不必从不熟悉的收件人那里下载文件。
据 Tilda 介绍，PDF 格式最常用于商业提案的注册。
PDF 格式的流行是自然的；这样的文件看起来更美观。其中没有文本或图片，也没有像 Word 中那样的彩色“下划线”。更适合在移动设备上阅读。
最后，检查已完成的商业提案的“权重”。它不应该太大，否则文件将难以下载。
商业提案模板需要添加到 公司的CRM系统中。通过这种方式，您可以直接从服务中快速创建带有公司抬头的个人商业提案并发送信件。
常见错误
以下是公司在撰写提案时常犯的一些错误。
CP太大太详细了。提案不必很大；不要试图包含整个公司目录。根据接触类型（冷、热或热）调整音量。专注于最重要的细节。
价值判断。不基于事实和统计数据而得出的关于公司的毫无根据的结论和赞美之词可能会疏远客户。例如，如果不标明相应的行业评级，就不能称一家公司为该领域的最佳公司。
措辞含糊忘记模板短语和陈词滥调，例如“快速交货”或“低价”。它们降低了信任程度，并且不提供决策信息。最好使用具体信息：“1 天内交货”、“价格从 300 卢布起”。
“我们就是方法。”在CP中只谈论自己的公司表明客户对他们来说并不是很重要。使用“你的方法”。例如，不要写“我们的仓库位于市中心”，而是写“您只需 20-30 分钟即可到达仓库，它位于列宁街”。
缺乏个性化。个性化使 CP 更具吸引力，提高转化率，从而提高销量。因此，它必须适应目标受众的特定部分。如果知道信件收件人的全名，请直接称呼客户的姓名。热门商业报价还必须包含针对特定买家的个人条件。
我们来总结一下
商业建议书是卖方发送给潜在客户并邀请其合作的文件。现代CP是一种重要的销售工具。
商业提案的主要任务是刺激客户执行有针对性的行动：与经理对话或会面。最终增加达成协议的可能性。
商业提案有四种类型：报价提案、冷提案、热提案和热提案。该划分是基于是否与潜在客户有联系以及他是否准备购买。通常，营销人员会代表公司进行冷邮件，从而确保业务推广。销售部门正在为已经申请该产品的用户准备火热的商业报价。
商业报价由几个标准块组成：
标题和标题；
引导，提供；
产品或服务的详细描述；
价格合理性；
处理异议；
号召性用语和联系方式；
附：
没有必要全部使用它们：文本取决于信件的目的和类型。冷淡的提案可能不包括价格合理性、公司详细信息或疑虑处理。
为了正确地制定有效的商业提案，您需要研究公司的目标受众、需求并分析竞争对手。然后编写结构良好的文本，并按照公司风格设置信件格式。
在起草商业提案时，避免没有支持的价值判断、模糊的语言和不必要的公司细节。使用“你的方法”：谈论客户的任务以及如果他合作他将获得的好处。个性化您的 CP – 这将显着提高其转化率，并在未来提高销量。